Bør du skrive selv?

Svaret overrasker kanskje? Bob Bly en anerkjent tekstforfatter, svarer et entusiastisk "yes" -

Hvis 3 betingelser er oppfylt:

1. Du er god til å skrive.
2. Du liker å skriver nyhetsbrev, artikler, whitepapers osv.
3. Du har tid til å skrive kopi.

Bedriftseiere og markedssjefer som oppfyller disse 3 kriteriene er ofte bedre til å produsere gode tekster for bedriften sin enn proffene.

Hvorfor?

Fordi de kjenner produktet og markedet inngående og fordi de lever med bedriftens problemstillingene hele tiden. Halve jobben med å skrive gode tekster er å ha en grundig innsikt i kunden og produktet, derfor har også bedriftslederen og markedssjefen en fordel som andre ikke har - hvis de kan skrive da.

På den annen side, liker du ikke å skrive, får du det ikke til, resultatet ikke blir som du ønsker skrive eller ikke har tid til å skrive - er det bedre sette det ut til en byrå- eller en freelancer.

Hva selger best, fordeler eller egenskaper?

Du har hørt det før: Når du skal selge produktet ditt, snakk om fordelene framfor egenskapene. Men det er litt mer komplisert enn som så.

Men det er litt mer komplisert enn som så. For å gjøre salgsjobben din enklere og mer effektiv kan du forsøke å beskrive produktet ditt på 4 nivåer.

Hvorfor?En ytterligere oppdeling i fortrinn og ultimate fordeler vil gi kundene dine bedre anledning til å engasjere seg i produktet ditt. I denne artikkelen viser vi deg hvordan du kan gjøre det med noe så prosaisk som sykkeldekk - uten å nevne merke.

Her er de 4 nivåene:
Egenskaper
Fortrinn
Fordeler
Ultimate fordeler

Jo mer du forstår og lærer å bruke alle de 4 nivåene - og ikke bare egenskaper i salget - jo mer effektive vil du bli og jo mer morsomt blir det å selge.

Det laveste nivået er EGENSKAPER
En beskrivelse av produktets "ansiktstrekk" – en faktisk fysisk beskrivelse av produktet. For eksempel; egenskaper i et sykkeldekk er at det har stålfelg, 296 pigger og veier 1200 gram. Dette er gjerne ekspertuttalelser om tekniske funksjoner du ofte ikke har peiling på hva innebærer - og som trenger mer forklaring. Utrolig nok er det ofte denne typen informasjon vi selgere kan best, og presenterer oftest.

Neste nivå er FORTRINN
Et fortrinn er en funksjon produktet har som konkurrerende produkter ikke har. For å få den potensielle kunden interessert kan du vise hvordan produktet er annerledes enn konkurrentens. Dette er hva vi kaller differensiering. I dekkeksempelet vårt kan det være at våre dekk er det eneste radialdekket med stålfelg, som også har det mest effektive antall pigger på glatt is. Men vi er fremdeles på fakta uten å fortelle hva disse flotte fortrinnene betyr for kunden.

Vi flytter oss derfor opp i hierarkiet til neste nivå som er FORDELER
En fordel er hva produktet gjør for brukeren og hva de får ut av å bruke produktet. Tilbake til dekkeksempelet, kan fordelene være at du kan fortsette å sykle etter en punktering. Eller at du kan sykle sikkert på glatte vinterveier. Fordeler kan med fordel (!) underbygges av en dekktest, en kundeuttalelse, etc.

På toppen av hierarkiet finner vi de ULIMATE FORDELENE
Dette er fordelen med fordelen. Den viktigste måten produktet forbedrer brukerens liv på: Spare penger, spare tid, å tjene penger, selvtillit, sikkerhet, glede, nytelse eller lykke. I dekkeksempelet kan den ultimate fordelen helt enkelt være: "Sykler du med våre dekk, kommer du deg sikkert hjem til familien din i tide”. I B2B kan fordelen være "reduserer energikostnader", mens den ultimate fordelen er "gjør deg til en helt på jobben".

Fra teori til praksis hos deg
Når du skal gjøre samme øvelsen for produktet ditt, er målet å gi kunden din et rikere bilde av produktet eller tjenesten du selger. Bruk alle fire nivåer: egenskaper, fordeler, fordeler og ultimate fordeler.

Ultimate fordeler er kraftige, men de er gjerne for generiske... ikke spesifikke nok. For å gi troverdighet, kan du beskrive en konkret nytte (f.eks. reduserer energiforbruket med 50 %) som underbygger den ultimate fordelen (du blir helt på jobben).

For å skille produktet fra andre som leverer en lignende fordel, må du forklare fordelene - hvordan produktet er forskjellig fra eller bedre enn konkurrentene.

Neste gang du blir oppfordret til å bruke fordeler istedenfor egenskaper vet du bedre. Bruk begge! Hvorfor? Fordi folk er skeptiske til at produktet kan levere fordelene du lover... fordi alle lover de samme fordelene. Når du viser hvordan en bestemt funksjon leverer nytte, blir du også mer troverdig. Egenskapene i produktet ditt underbygger fortrinnene og fordelene, samt gir deg troverdighet når du beskriver den ultimate fordelen.

Trenger du tid uten forstyrrelser?

Trenger du ro fra forstyrrende ”pling” som melder om en konstant strøm av nye e-poster du må lese, bloggmeldinger som du bare må sjekke, microbloggere som krever oppmerksomhet, IM-meldinger du må svare på nå og Facebook oppdateringer…

Da bør du sjekke ut Freedom - en liten applikasjon som stenger deg ute fra internett i opptil 8 timer ad gangen. Trenger du tid til å konsentrere deg om å skrive, analysere, kode eller skape uten forstyrrelser? Legg inn tiden du trenger til å være i fred og nyt produktive timer i stillhet og ro.

Her kan du lese mer om du ikke bare vil trekke ut nettverkspluggen din: http://macfreedom.com/

Hva stopper nyttårsforsettene dine?

Husker du nyttårsforsettene dine fra i fjor? Hvis du er som de aller fleste av oss, er de glemt før januar er over. Derfor syns vi det passer nå mot slutten av januar med noen tips som kan hjelpe oss til å holde fast på nyttårsforsettene våre enda en stund.


1.Vær konkret. Sjekk at målene dine er spesifikke og målbare. Minn deg selv på målene dine hver dag. Heng dem gjerne opp på kjøleskapsdøren eller kontorveggen.
2.Er du kanskje litt for sta? Får du ikke til resultater? Prøv en ny vri. De 5 kg forsvant ikke med joggeprosjektet i fjor, hva med heller å se på hva du spiser?
3.Hold et øye med progresjonen. Kommer du nærmere målet, hvordan går det? Skriv ned resultatene, selv om de er små.
4.Juster underveis. Fungerer ikke fremgangsmåten, prøv noe annet og juster slik at det fortsatt er mulig å bevege seg mot målet.
5.Bestem deg for hvorfor du skal nå målet. Hva er det som motiverer deg? Vet du hvorfor du vil løpe New York Maraton, har du en effektiv medisin mot bortforklaringene og unnskyldningene dine når du heller vil slenge i sofaen enn å ta på joggeskoene.
6.Fortell andre om forsettene. Da jobber du litt ekstra – når du vet at andre følger med.
7.I går er i går – og ikke noe du kan endre. Du har dagen i dag til å gjøre det du kan for å nå målet ditt!
8.Feire underveis – kanskje ikke med et kakestykke hvis målet er å bli mindre, men med noe du setter pris og som skaper glede i hverdagen.

Om du skal slanke deg 5 kilo, trene til maraton 2012 i New York, finne en ny jobb eller bli en dyktig e-postmarkedsfører kan tipsene over bidra til at du neste januar husker tilbake med tilfredshet på 2011- nyttårsforsettene dine.

Publisert i Vergil magasin og på www.vergil.no